許容できる獲得単価を設定する

獲得単価とは、新規顧客1名に対して発生した費用のことです。マーケティング用語でCPO（Cost Per Order）と言います。この数字が明確であれば、仮に業者に依頼するにしても判断基準になってくれます。
例えば、月額5,000円のポータルサイト経由で1ヶ月10名の新規顧客を獲得できた場合、新規獲得単価は500円となります。

合わせて考えるのは、LTV（Life Time Value）です。 日本語で「顧客生涯価値」と言われています。
このLTVが「許容できる獲得単価」の最低ラインとなります。

「LTV − CPO＞0」でないと、赤字ということになります。

選り好みせず全部試して決める

最初は、できれば全ての広告を試してみてください。 その後に、取捨選択をして最適な広告スタイルを見つけましょう。

SNS広告といっても、特徴は様々です。
ユーザーの年齢層や、ターゲティングできる内容が異なります。

ただし、Instagramに50代のユーザーがいないわけではないし、Facebookに20代のユーザーがいないわけでもない。

重要なのは予算とコスパであって、自身にあったスタイルを見つけていきましょう。

Facebook・Instagram広告

FacebookとInstagramの広告は共通の管理画面から運用できます。※自動で同時に出稿も可能。

まずは、Facebookページの作成からしてみてください。 わかりやすい記事をご紹介しておきます。

【すぐできる】Facebook広告のやり方｜アカウント作成から入稿まで | あなたがやるのよ！ 未経験でもわかるSNS広告運用

【Web担】Facebookでの広告の出し方をフェイスブックビジネスマネージャーのアカウント開設から入稿、支払い設定まで手順に沿って説明します。キャンペーン・広告セットなどの入稿方法も実際の画面を参照しながら解説していますので、初心者でも簡...

webtan.impress.co.jp

Facebook・Instagram広告

Twitter広告

引用：Twitter

言わずと知れた、Twitter広告です。 直近のツイートや検索履歴などを頼りにターゲティング出来るのが特徴。
他の広告に比べて地域の絞り込みが物足りない印象。

LINE広告

引用：LINE for Business

顧客管理ツールとしてLINE＠を利用している接骨院様も多いのではないでしょうか。そんなLINEですが、実は誰でも簡単に広告を出すことができます。エリアをかなり絞れるのが接骨院としては魅力的。

LINE広告

YouTube（Google）広告

リスティングやマップ広告を運用されている接骨院さんは多いのではないでしょうか。
その他にも、今はYouTubeやGmailなど様々な広告の出稿先を選択することができます。 YouTube・Google Ads

クリエイティブの作り方

広告にはそれぞれ規格に合った画像や動画などクリエイティブを用意する必要があります。
難しいテクニックをご紹介するよりは、おすすめの使えるサイトをここではご紹介しておきます。

Canva

www.canva.com

「canva」は、直感的に無料で画像や動画データを作成することができます。

最後に

いかがでしたでしょうか。
特に、LINE広告は接骨院との相性が良くておすすめです。

今回ご紹介した広告運用でご不明な点などあれば、気軽にLINE＠からご連絡ください♪

また、実際に現時点で業者に広告運用を代行されている方がいらっしゃいましたら、KATAKORYまでご連絡ください。
その金額の妥当性など判断させていただければと思います。

株式会社リグアの基本情報

引用：会社HP

接骨院向けの経営支援サービスを展開。
展開している事業は以下の通り。

• ソフトウェア(患者情報管理/保険請求)
• 機材/消耗品の販売
• 教育研修コンサルティング
• 請求代行
• 金融サービス事業（各種保険や証券など金融商品の代理店業）

また、連結子会社が金融サービスを展開しています。

• 金融サービス事業（各種保険や証券など金融商品の代理店業）

株式会社リグアの売上

事業別の売上比率です。
2020年3月期の売上高は約21億円でした。

IR資料からKATAKORY作成

接骨院向け事業に絞って、積立グラフで売上推移を見てみましょう。

引用：IR資料からKATAKORY作成

ここまで、少なくとも2016年度からは全体として売上が右肩上がりで成長を続けています。そして、2020年に念願の株式上場を果たしました。

代表取締役社長「川瀨 紀彦」の経歴

大学卒業後に「株式会社商工ファンド（金融系営業）」「株式会社ホロニック（ブライダル事業責任者）」の2社を経て、柔道整復師の兄と接骨院を開業。

その後、2004年に株式会社リグアを設立されました。

【長編】大失敗を通じて再認識した起業の原点。「本当に創りたい会社を創る」 - Bplatz | 大阪産業創造館 中小企業情報サイト「ビープラッツ」

いまや全国2100院を超える接骨・整骨院に財務や人事など経営支援を展開するリグア。順風満帆に見える事業展開の背景には、起業の原点に回帰せざるを得ない苦い経験が…。若き起業家がどのような志で、いかに事業を展開してきたのか…

bplatz.sansokan.jp

株式会社リグア　代表取締役　川瀬 紀彦 | 情熱社長～情熱的な社長のメッセージ～

jonetu-ceo.com

接骨院向け事業の詳細

ソフトウェア事業

患者情報管理システムの「CRM」とレセプトシステム「レセONE」の2種を展開。
基本的にはストック型のビジネスであることから、導入院数は成長を続けています。
一方で、売上高の成長率は鈍化傾向。

IR資料からKATAKORY作成

レセONEは2019年から開始。請求代行事業ともセットでCRMと連携します。

IR資料からKATAKORY作成

業績は共に順調で、新規開業数は減少していると考えられますが、ソフトウェアの導入院は増加しています。

機材・消耗品

引用：2020年3月期決算説明資料

主力商品は、EMSやトムソンベッドなど業務用備品及び周辺の消耗品を販売。
開業支援やコンサルティング、ECサイト（リグアマーケット）経由での販売。

教育研修コンサルティング事業

多種多様なテーマでのセミナーや研修パッケージの販売及び開催を行っています。
その他にも、WEBマーケティングやエキテン代理店業も展開。

リグアを調べてみて

いかがでしたでしょうか。
請求代行やレセコンのスタートが最近であったのは意外でした。
特徴的なのは、患者情報管理システムの「CRM」ですね。
全国平均のデータ（単価や客数）をリアルタイムで見ることのできるシステムは、接骨院の経営において目標設定が明確になって良いような気がします。

以上2点の逆境にも関わらず、業績は減少傾向にあるも主要事業「ほねつぎチェーン」の店舗数が増加しているのはなぜ？
と思い、今回調査してみました。

アトラ株式会社の基本情報

2015年に大阪で誕生した鍼灸接骨院向けの開業支援コンサル業、機材・消耗品販売等の販売で開業。

その後、クチコミ予約サイト「ハニースタイル」や、接骨院「ほねつぎチェーン」、接骨院の請求サービス「アトラ請求サービス」など垂直的に事業展開。

アトラ株式会社の売上

IR資料からKATAKORY作成

2020年12月期時点で、売上の主力は機材、消耗品販売事業。
ネット通販サイト「アトラストア」を運営。

IR資料からKATAKORY作成

上場から2017年度まで売上高は右肩上がりで成長してきたが、その後は現在まで売上高が「機材、消耗品販売」事業を中心に減少傾向。

一方で、「アトラ請求サービス」と「介護支援、その他」事業が2017年度以降も成長。

代表取締役社長 「久世 博之」の経歴

―職歴―
2000年4月 八幡屋整骨院 勤務開始
2003年5月 株式会社トライニン 取締役
2005年1月 有限会社權左ヱ門(現 アトラ株式会社 )設立 代表取締役(現任)
2006年4月 株式会社トライニン 代表取締役
2007年6月 同社 取締役
2018年3月 アトラ株式会社 代表取締役社長 CEO
引用：社長・役員の経歴

2000年から大阪の接骨院で柔整師としてキャリアをスタートされています。

大阪市議選港区の新しい候補（予定者）#きゅうせ博之 さん #大阪維新の会 » アトラ株式会社 久世博之｜鍼灸接骨院業界に新しいビジネスモデルを導入、伝統的な鍼灸術・柔道整復術を生かした企業展開を図る｜経営者インタビューサイト LEADERSFILE https://t.co/kZlzNdaepP

— 杜若小野 (@ihosoe2025) March 9, 2019

2019年4月に行われた大阪市議選挙に出馬しています。
結果的に落選となりましたが、上場企業の代表が出馬するというのはかなり珍しいケースです。

ほねつぎチェーン事業

契約期間が6年ということもあり、加盟院数は引き続き増加。
2018年の集団訴訟問題直後は一時減少しましたが、現在は増加傾向。
その要因は、新たに始まった「リニューアルモデル」。

決算資料からKATAKORY作成

「ほねつぎチェーン」の集団訴訟問題

2018年度から始まった業績下落の原因と考えられるのが、元FC加盟店10社が起こした集団訴訟です。

2018年10月10日朝日新聞
アトラ（大阪市）と契約して開業した元加盟店１０社が、アトラから虚偽の説明を受けてフランチャイズ（ＦＣ）契約の判断を誤ったとして、アトラに対し総額約８億７千万円の損害賠償を求める訴訟を大阪地方裁判所に起こした。
引用：朝日新聞デジタル

この事件が、アトラ株式会社のブランドを傷つけたことは間違いなく、この印象の悪いニュースは業績に反映されてしまいました。

加盟金2,800万円のFC「ほねつぎ」

2015年12月期の決算資料に収益構造についての記載がありました。※2015年時点

ロードサイド型の大型店舗がメイン。
新規店舗開発が基本で、設備類など設定金額が高額となっている。

初期費用の合計額は「2,800万円」

月額費用の合計は「17.8万円」

リニューアルモデルのFC開始

引用：有価証券報告書－第15期

集団訴訟以降、新たに「リニューアルモデル」というフランチャイズパッケージの展開を開始。
加盟金は50万円で、既存の接骨院が加盟しやすいモデルとなっています。

その他の主要事業データ

アトラ請求サービス

基本的にレセコンとセットの保険請求代行のサービス。

決算資料からKATAKORY作成

こちらも、2018年以降成長が鈍化し、直近では会員数が減少しました。
やはり、大きな原因は業界全体の開業数の減少であると考えられます。
※2018年度より接骨院の新規開業要件が変更

HONEY-STYLE

集客ポータルサイトのハニースタイル。

決算資料からKATAKORY作成

2019年から接骨院の掲載無料プランが開始。その効果により、利用院数が急増しています。

アトラ株式会社を調べてみて

アトラ株式会社を調べてみると、リアルタイムの業界動向が見えてきました。

2018年度以降、新規開業件数はかなり減少していると予想されます。

アトラ株式会社では、既存の接骨院向けサービスを拡充するなどの動きが見られます。ほねつぎチェーンのリニューアルモデルもその一つです。

KATAKORYでは、今後も業界の周辺企業の動きにも注目していきます。

• 専門業者・問屋
• 所属する請求団体経由
• 近くの販売店舗

これまでの付き合いや所属する団体経由から仕入れている方が多いのではないでしょうか。

しかし、近年は柔整師だけが登録できる接骨業界専門のネット通販サイトが増えてきました。

本記事では、そんな仕入れに便利な各社の仕入れサイトを徹底調査！

接骨院向けネット通販サイトまとめ

接骨院向け・比較的接骨院向けの商品点数が多いネット通販サイトをピックアップしました。

詳しく特徴など見ていきましょう。

アトラストア

引用：アトラストア

接骨院チェーン「ほねつぎ」も展開するアトラ株式会社が運営するアトラストア。
テーピングや湿布類など一通りのメーカー製品が販売されています。
力をいているのがPB商品。
「楽トレ」の付属商品を中心に「ほねつぎ」などでも採用されているマッサージクリームなど独自商品も多い。

リグアマーケット

引用：リグアマーケット

接骨院の経営支援サービスを多く展開する株式会社リグアが運営するネット通販サイト。
主力商品は、EMSやトムソンベッド及びその関連商品。

セラピ

引用：セラピ

接骨院の開業支援など柔整用品以外にも事業を展開するセラピ株式会社が運営。
セラピでも一通りのメーカー商品が揃っています。
一方で、セラピのPB商品も豊富です。
特にテープや湿布類のオリジナル商品が安価で特徴的です。

トワテック

引用：トワテック

日本最大級の品揃えを誇るトワテック。
取り扱いメーカーも豊富で、安価なオリジナル製品も多数展開。
また、OEM事業も展開しており、商品開発・販促開拓支援も行っている。

からだはうす

引用：からだはうす

鍼灸用品・整体用品・エステ商材のネット通販サイト。
こちらも、定番のメーカー商品は揃っています。
フェイスペーパーやシーツなどをPB商品として販売しており、消耗品が強みです。紙の商品カタログもあって便利。

エヌアール

引用：エヌアール

医療機器や用具販売のエヌアール機器株式会社のオンラインショップ。
メルマガ登録で送料無料LINEが8,000円になり、アウトレットセールや業界最安値の宣言など安さが特徴。

セブンビューティー

引用：セブンビューティー

総合美容専門メーカーとして、柔整用品に限らずエステや理美容室向け商品のネット通販サイト。
ベッド類など設備品も豊富なのが特徴。

不二ライフ 社販・卸ネット

引用：不二ライフ 社販・卸ネット

50周年を迎えてた老舗企業。
不二テラックスグループの卸商社で、柔整用品に限らず物販用商品が豊富なのが特徴。登録時に審査があり、登録完了後にサイトにアクセスできます。

メイプル名古屋

引用：メイプル名古屋

基本的には鍼灸用品が専門のネット通販サイト。
ただし、テーピングや設備類など接骨院向けの商材も多い。
開業サポートなど周辺サービスも充実。

接骨院のネット通販の有用性

いかがでしたでしょうか。
既に利用中のサイト以外にも、よく使うメーカー商品や消耗品別に価格を比較してみることをおすすめします。
価格差が仮に数％でも、消耗品であれば年間で数万円単位での節約になるかもしれません。

接骨院で集患・集客する前に考えること

集客は算数です。
ゴールに向かって論理的に道筋を構築することができます。

1. 現状のリピート率（または、プログラム完遂率）
2. 目標の新規獲得数
3. 目標の新規獲得単価

リピート率（再来率）について

まずは、下記の計算式を御覧ください。

既存（2回目以降）の患者・お客様の来院率は必ず把握してください。
リピート率は、集客を考える上で根幹の部分となります。

目標の新規獲得数

リピート率や加入率（退会率）が判明すれば逆算して獲得目標を設定できます。

目標の新規獲得単価

獲得単価とは、新規顧客1名に対して発生した費用のことです。
マーケティング用語でCPO（Cost Per Order）と言います。

例えば、月額5,000円のポータルサイト経由で1ヶ月10名の新規顧客を獲得できた場合、新規獲得単価は500円となります。

合わせて考えるのは、LTV（Life Time Value）です。
日本語で「顧客生涯価値」と言われています。
「LTV − CPO＞0」でないと、赤字ということになります。

接骨院で集患・集客するために出来ること

規制の多い接骨院ですが、WEB上で出来ることは意外と沢山あります。
ただし、集客のために必要な取捨選択に明確な答えはありません。

エリア・周辺ライバル・自院の特徴などそれぞれの接骨院で状況が異なります。
設定した目標からブレずに、検証していくことが重要です。

3番以降の「出来ることリスト」は必須ではありません。
自院に合ったスタイルを、目標と照らし合わせながら構築する必要があります。

「出来ることリスト」は、接骨院ならではのテクニックも必要です。
本記事ではポータルサイトについて少し触れていきます。

その他の内容については、また次回以降で記事にまとめさせていただきます。
LINE＠からリクエストいただけますと幸いです。

接骨院が掲載できるポータルサイトまとめ

ポータルサイトで期待できる機能は下記3点です。

1. 新規獲得
2. 自院サイトのSEO向上
3. 付随する予約システムの活用

ストレートにポータルサイトからの新規集客はもちろん、付随した機能や効果にも注目しましょう。
費用対効果以外にも、SEO効果や予約システムの有効性も合わせて検討する必要があります。

早速ですが、下記は現時点で接骨院の掲載が確認できるポータルサイト一覧です。
※スマホで見にくい方はLINEから「ポータルサイトのデータ」とご連絡ください。データをお送りします。

自院サイトのSEO向上（被リンク編）

現時点で、被リンクはSEOにおいて重要な要素だと言われています。
被リンクとは、「他サイトに貼られている自院サイトのリンク」のことです。

被リンクには質も考慮されます。
既にアクセスが多い優良なサイトの被リンクはそれだけ価値があります。

そういった意味でも、ポータルサイトへの掲載は有益な場合があります。
※リンクの掲載が可能でないポータルサイトもあるので注意。

ポータルサイト集客で大事なSEO

意外と対策できている接骨院が少ないのがポータルサイト内のSEO対策です。
日頃からエキテンやEPARKを利用しているユーザーは多く、オプションでの上位表示よりコスパ良く新規集客に影響される可能性が高くなっています。

ポータルサイト別にSEOのアルゴリズムは異なるため、対策方法はポータルサイト別に異なります。
例えば、最も接骨院の掲載数が多いエキテンについて見てみましょう。

ポータルサイトで予約管理する注意点

ポータルサイトの運営側はどの様なビジネスモデルなのかを知る必要があります。
多くのポータルサイトでは、ポータルサイト経由で予約した場合、その利用者にはポイントなど何らかのメリットが発生する仕様となっています。
これは、会員に何度もポータルサイトを利用してもらうために行っている施策なわけです。

ここでお伝えしておきたいのは、ポータルサイト内の予約システムなどに依存することは、ポータルサイト内での競争に晒され続けるリスクがあるということです。

ポータルサイトは新規集客用として、切り分けて考えることをおすすめいたします。
そのためには、新規で来た患者様・お客様を別の方法で2回目以降の来院に巻き取っていく仕組みが必要となります。

【宣伝】KATAKORY集客代行を準備中

「集客の代行」「接骨院の紹介」は、合法的に接骨院がWEB上で出来ることを増やします。
※一部エリアの保健所に確認済み

現時点で「自費メニュー」を展開されている接骨院様限定で、集客代行のご提案をさせていただきます。※基本料無料の成果型で準備中

ご興味いただけた方は、LINE＠から「集客代行の件」とご連絡をお願いいたします。
新たな取り組みとなりますので、サービス設計からご協力いただける接骨院様をお待ちしております。

「療養費」は、本来は患者が治療費の全額を支払った後に、患者自ら保険者に対して一部負担金を請求する必要があります。

ただし、患者の負担が大きく現実的ではないため、実際にはその保険請求は接骨院（柔道整復師）側が代行しており、「受領委任」が一般的となっています。

療養費の基礎についてはアトラアカデミーさんの動画がわかりやすいのでおすすめです！
https://www.hone-u.com/community/

接骨院が療養費を請求する方法

「療養費」の請求を接骨院（柔道整復師）が代行するには、患者からその同意を貰う必要があります。これを「受領委任」と言います。

ただし、受領委任を取り扱うには地方厚生局と「受領委任契約」を結ぶ必要があります。

受領委任契約を結ぶ方法

受領委任契約を結ぶ方法は、現在2つのルートしかありません。

新しく開業する方の殆どは個人契約となっています。
全国に5万件近くあると言われている接骨院の約3割が「日本柔道整復師会」、約7割が「個人契約」です。

個人契約の接骨院・柔道整復師について

個人契約といっても、現実的に保険請求などを個々が行うのはハードルが高いため、実際には団体や組織に入ることになります。

個人契約が増えてきたのは、日本柔道整復師会以外にも様々な団体・組織（請求団体）が増えてきたことが要因です。

また、これらの団体・組織（請求団体）には別々に特徴があります。
請求代行をベースに経営支援やレセコンソフトの提供など、団体によって様々なサービスを展開しています。

それでは、接骨師会（請求団体）とはどういったものなのか、日本柔道整復師会と比較しながら見ていきましょう。

療養費請求団体を選ぶポイント

接骨院（柔道整復師）向けの請求団体は、ネット上で調べただけでも全国に50団体以上は確認することができました。この中から、実際に自分に適した団体を見つけるのはかなり難しいと思います。

そこで、KATAKORYでは請求団体を比較する際に見るべきポイントをまとめました。

請求団体の費用相場

今回、KATAKORYでは約30団体の初期費用・月額費用について確認しました。

また、月額費用とは別に請求代行手数料というものが必ず発生します。
この請求代行手数料に関しては団体によってかなり個性が出るところなのでしっかり確認しましょう。

入金システムについて

本来、保険者から療養費を受け取るまでには数ヶ月のタイムラグが発生します。
請求団体によっては、そのタイムラグを軽減するために代行して先に入金してくれるシステムがあります。

「入金までの日数」と「請求代行手数料」のバランスが妥当であるかを検討基準にしてください。

レセコンとは？

レセコン(レセプトコンピューター)とは、病院など医療施設でも使用されているシステムです。
保険者に療養費を請求する際に必要な「レセプト(診療報酬明細書)」を発行するために必要です。

請求団体によっては、このレセコンを会員に無償または有償で貸出している場合があります。
接骨院では必ず必要になるシステムなので、使い勝手を含めて真剣に検討する必要があります。
可能であれば、実際にデモ画面など触ってみて検討することをおすすめします。

請求団体はどこが運営している？

まず、請求団体とは療養費請求を効率良く行うためにできた団体です。
つまり、個別契約の接骨院（柔道整復師）が集まった集合体と言えます。

そこから、規模が拡大すると共にそのスケールメリットを活かしたサービスが誕生してきました。
サービスとは、レセコンや入金代行はもちろん、共同仕入れなど様々です。

請求団体が乱立しており新規入会者の獲得競争をしているような現状です。
入会キャンペーンなども目にするので、携帯キャリアのイメージに近いかもしれません。 ^^;

見分けるポイントとして、運営母体のジャンルは重要ではありません。
ただし、運営母体について知っておくことで、その請求団体の強みを理解することができます。
例：レセコンメーカーが母体なら間違いなくそのレセコンが利用できる。

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